C’est l’un des événements les plus importants de l’actualité insurtech du premier semestre : Luko, qui avait dépassé les 200 000 assurés en 2021, a repris en mars Unkle, la néo-assurance spécialisée dans les loyers impayés, qui venait de lever 10 millions d’euros. Cette fusion permet à Luko de poursuivre son objectif de couvrir tous les produits d’assurance habitation. Pour Unkle, qui a été fondée il y a tout juste trois ans, c’est une opportunité de renforcer sa composante B2B et de s’ouvrir potentiellement au marché européen. Nous en avons parlé avec Matthieu Luneau, PDG d’Unkle.

Quelle est l’histoire d’Unkle ?

A l’origine d’Unkle nous sommes deux partenaires. Pour ma part, j’ai été avocat pendant trois ans et Cédric Baulme seulement trois ans chez Doctolib. Nous avons eu deux approches différentes pour construire Unkle. Pour moi, c’est le secteur de l’immobilier qui m’a attiré. Alors que Cédric venait de vivre une expérience dans une entreprise qui révolutionnait le monde de la santé. Il voulait le répéter dans un domaine qui en avait besoin : l’assurance. Nous avons mélangé nos envies et nos expériences pour donner vie à Unkle : une startup visant à révolutionner et simplifier le monde de l’assurance et de l’immobilier.

Quelles étaient vos ambitions à la fondation d’Unkle ?

Notre mission est de faciliter l’immobilier grâce à l’assurance. Nous avons commencé par la garantie locataire, qui simplifie l’accès au loyer. Nous devenons tout simplement le locataire garant, ce qui a aussi l’avantage d’assurer gratuitement le bailleur contre tout loyer impayé.

Après la garantie locataire, vous avez lancé une GLI il y a deux ans

Un an après la garantie locataire, nous avons mis en place notre garantie locative (GLI) pour les propriétaires en avril 2020. Nous avons réussi à créer un marché autour d’une garantie pour les locataires, et nous avons ensuite voulu nous attaquer à un marché existant qui souffrait de nombreuses lacunes : le GLI ne s’était pas beaucoup développé depuis de nombreuses années et n’était distribué qu’en agences, avec peu de digitalisation et beaucoup de rigidité. Presque tous les assureurs, par exemple, avaient misé sur un taux de dépenses de 33 %, laissant un grand nombre de locataires inéligibles. Partant de ce constat, nous essayons depuis deux ans de démocratiser ce produit. Il est important de noter que la GLI et la Garantie Locataire ne sont pas cumulables (sauf si le locataire est étudiant ou stagiaire).

A-t-on une idée chiffrée du phénomène du manque de garant et des loyers impayés en France ?

Le nombre de personnes en France qui ont besoin d’un garant est estimé à 6 millions. Du côté des propriétaires, l’impayé des loyers est l’une des deux plus grandes craintes, avec la dégradation de leur logement, et ce d’autant plus depuis le début de la crise sanitaire. En France, en moyenne, une personne possède rarement plus d’un ou deux logements. Les vrais multipropriétaires sont rares, ce qui implique un lien affectif avec le bien acheté. Les investissements locatifs peuvent également avoir des objectifs très personnels et intimes, tels que : B. la création ou le transfert d’actifs. Cela explique en partie le besoin exprimé par les propriétaires de pouvoir s’appuyer sur un GLI efficace et rassurant qui protège également contre les dommages. Nous croyons fermement que nos produits peuvent aider à desserrer les freins des propriétaires, fluidifiant ainsi le marché de la location.

Quelle différence entre votre garantie locataire et la garantie Visale ?

La garantie Visale est un bon produit géré par l’Etat et soutenu par Action Logement. Il a surtout le grand avantage d’être gratuit, mais il reste assez limité. Il n’est pas ouvert aux personnes de plus de 30 ans et les délais de traitement et de remboursement sont également assez longs. De plus, certains propriétaires ont encore tendance à refuser les dossiers avec une garantie Visale. Chez Unkle, en revanche, nous structurons notre garantie locataire comme un atout (« push ») qui nous permet de consolider un dossier locataire. En France, il faut généralement répondre à quatre critères pour obtenir un appartement : gagner trois fois le loyer, avoir un parrain solide, une situation stable et un historique bancaire en France. Notre approche consiste simplement à appeler Unkle et nous vous fournirons ce qu’il faut pour que votre dossier soit accepté.

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Peut-on souscrire une GLI indépendamment de sa MRH ou de sa PNO ?

Bien qu’il soit possible d’obtenir un GLI pour un locataire existant, pour éviter la fraude (un propriétaire souscrira une assurance lorsque le locataire est déjà impayé), il existe une période d’attente pendant les premiers mois.

De combien de clients se compose votre portefeuille aujourd’hui ?

Aujourd’hui, nous comptons un peu plus de 20 000 clients et notre portefeuille se compose toujours essentiellement de garanties locatives, notre premier produit. Mais le GLI commence à rattraper son retard car aujourd’hui c’est la garantie que nous vendons le plus et il représente 40% de notre activité. Nous travaillons également avec environ 800 agences à travers la France.

Votre rachat par Luko doit aussi vous permettre de développer ce réseau d’agences partenaires

Nous sommes très fiers et heureux de cette fusion avec Luko, qui s’est en fait fortement développé dans le domaine B2C avec ses produits d’assurance habitation. Notre rôle au sein du groupe sera de développer la partie offline et les partenariats avec les acteurs de l’immobilier pour vendre nos produits et ceux de Luko. Nous maintiendrons notre identité, notre stratégie et notre plan de recrutement. Luko nous a effectivement proposé de continuer notre histoire au sein d’un groupe plus large, mais en gardant notre marque, notre identité et notre autonomie. Récemment, Luko a également acquis une licence européenne avec l’acquisition de Coya, ouvrant de grandes opportunités pour nos deux sociétés.

« Notre approche consiste à dire [aux locataires] d’appeler simplement Unkle et nous vous fournirons tout ce qu’il faut pour que votre dossier soit accepté. »

Depuis 2020, de nombreuses locations courte durée sont redevenues des baux classiques, tandis que la crise a renforcé la crainte d’impayés ; avez-vous profité de ces deux tendances ?

Ces phénomènes ont inévitablement eu leur influence, mais même si l’on profite de circonstances favorables en termes d’intérêt des clients, le risque en retour augmente également. L’afflux de nouveaux clients implique également la nécessité d’être plus vigilant sur les tarifs pratiqués et le choix des profils d’assurés, faute de quoi le contrat pourrait s’avérer déficitaire.

Concernant votre récente levée de fonds, les objectifs sont notamment de développer votre stratégie B2B 

Nous avons un partenariat historique avec le site PAP, ainsi que La Poste et plusieurs banques (Postbank, HSBC, etc.). Nos réseaux fonctionnent très bien, mais nous nous efforçons de nouer des partenariats avec des agences immobilières. 13 000 sont impliqués dans la gestion locative en France et nous aimerions travailler avec la majorité d’entre eux, ainsi qu’avec des plateformes immobilières. A la fin de notre série A (publiée en janvier, ndlr) nous avions prévu d’embaucher 50 salariés, sachant pertinemment que nous serions alors 25 salariés. Avec Luko, ce plan est maintenu et nous continuons à grandir d’année en année, avec l’objectif d’atteindre 70 salariés d’ici la fin de l’année.

Que pensez-vous de l’écosystème assurtech français dans lequel vous évoluez ?

C’est un marché très intéressant et stimulant. Quand on a commencé, Alan parlait déjà de lui (la startup a été fondée en 2016, ndlr) et venait d’obtenir son aval. A cette époque il y avait encore peu de projets en France, mais aux USA le marché se développait à plein régime avec de très bonnes start-up, notamment dans les domaines de l’immobilier et de l’assurance habitation digitale. Luko est entré sur le marché français avec une vision très similaire à la nôtre. En assurance habitation, Luko promet une souscription facile avec un fort accent sur l’expérience utilisateur et une gestion des sinistres très efficace. Cela parle pour nous car je pense que les entreprises qui prospéreront sur ce marché massif seront celles qui ont commencé avec des restrictions sévères pour faciliter la vie des assurés. Dans cette optique, nous adaptons tous nos outils numériques à l’attention des assurés (lisibilité garantie, traitement simplifié des sinistres, revue automatisée des documents, etc.). L’objectif de notre volet technique est de faire gagner du temps à nos opérateurs qui réinventent chaque jour leur métier, mais surtout à nos utilisateurs B2B et B2C.

Imaginiez-vous une évolution si rapide à votre lancement, il y a trois ans ?

Au départ, j’ai regardé de près les lancements de startups américaines comme The Guarantors et Lemonade avec l’idée d’être proche des premiers d’abord puis d’évoluer vers un système plus complet à travers l’espace immobilier comme Lemonade qui est proche de quoi quoi Luko veut faire aujourd’hui; donc le cercle se ferme bien.