Il est maintenant le patron de Dugas. Tom van Lambaart, le nouveau président franco-néerlandais, est arrivé en 2020 pour reprendre l’affaire de François-Xavier Dugas et connaît parfaitement le monde des spiritueux, ayant travaillé avec Heineken, Grand Marnier et Bacardi France. Il dirige aujourd’hui la société commerciale dont le fonds d’investissement Equistone est devenu l’actionnaire majoritaire il y a cinq ans.

Comment Dugas s’est-il développé ces dernières années ?

Il y a 10 ans nous étions monocanal avec les cavistes, un réseau qui reste l’âme de la maison, mais Dugas a commencé à étoffer son offre sur les bars et en GD avec d’autres références et positionnements prix pour des marques très demandées comme Diplomatico, Don Papa, Disaronno, pour éviter le marché parallèle. En début d’année nous venons de rétablir la distribution du rhum Santiago de Cuba avec des références en GD, d’autres pour les cavistes. Nous avons également investi dans des distilleries comme Hautefeuille en Picardie, en achetant la vodka Squadron, les rhums Ced et Maison du Rhum, et des distributeurs en Belgique et au Luxembourg.

Quels sont les avantages de faire partie d’un fonds commun de placement?

Nous connaissons le travail; Equistone finance des projets de croissance future. Cela facilite les acquisitions et les investissements, comme dans le site d’innovation et de vieillissement du rhum près de Nantes. Nous avons également pu déménager dans le nouvel entrepôt de Réaux (77) pour tripler la capacité de stockage, tout en gardant le siège social à Créteil (94).

Dugas a fondé le lab il y a deux ans pour trouver de nouvelles références chez les petits opérateurs ?

Il s’agit en effet de découvrir des nouveautés et des pépites. Des dizaines de produits nous sont proposés chaque semaine. Ils se fichent des gros distributeurs et ils n’ont pas forcément le volume pour ça. Mais nous ne voulons pas trop élargir notre portefeuille. Nous préférons prendre soin de nos marques. Nous avons donc pensé à une formule d’incubateur pour donner une chance aux créations, innovations et produits qui diffèrent par le goût, l’origine, le processus de production. Vous passez d’abord par le comité de dégustation, nous discutons des prix de positionnement avec le propriétaire puis les proposons par mail à notre réseau de 4 600 cavistes en présentant le produit ; Nos commerciaux peuvent même envoyer des échantillons sur demande. Après un an ou deux d’essai, nous pourrions envisager d’ajouter à notre catalogue ceux qui ont bien fonctionné et qui bénéficieront de notre équipe commerciale dédiée de 45 vendeurs. A condition qu’ils soient cohérents avec d’autres marques et non en concurrence.

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Quels sont les esprits les plus chauds ?

Nous proposons déjà toutes les catégories de produits, mais le whisky reste la catégorie la plus consommée avec une belle progression des produits au dessus de 29€. Nous avons commencé à distribuer le Copper Dog Scottish Blended Malt, le fruit de 8 distilleries du Speyside. Le rhum, très en vogue, est sans aucun doute la catégorie qui connaît la plus forte croissance et innovation. Ça tombe bien, les cavistes sont très curieux et toujours à la recherche de nouveautés. Les gins premium se développent également. Les liqueurs sont souvent associées aux digestifs en France et intéressent davantage les barmans à cocktails. Nous proposons donc de nouveaux usages car nous ne tenterons pas les consommateurs avec un tonique long.

L’association de table peut-elle aider à promouvoir les spiritueux ?

Le digestif n’est pas l’avenir des marques, elles tentent toutes de se positionner en apéritif ou en accord. Dans certains restaurants haut de gamme, les accords avec des whiskies ou des rhums peuvent susciter l’intérêt, en particulier des accords inattendus, que nous, sommeliers, sommes heureux de proposer, mais ce n’est pas un énorme domaine en développement.

Le rhum est l’une des clés du succès de Dugas. Avec quels produits ?

Les rhums agricoles sont toujours très appréciés des connaisseurs. Mais beaucoup de 20-30 ans veulent s’adonner à des produits simples, notamment des spiritueux à base de rhum comme Don Papa ou The Demon’s Share. Ils s’intéressent plus tard à la dégustation de rhums qui subissent la même évolution que le whisky auparavant, avec une diversification d’origine. Le produit est aussi important pour eux que l’histoire qui se cache derrière, et sur les salons on s’émerveille de l’intérêt suscité par la famille qui le possède, le type d’alambic, l’origine de la canne, les différentes variétés, les parcelles… Les questions deviennent de plus en plus précises. On le voit parfaitement avec Rozelieures, qui suscite une réelle curiosité de par son travail fragmenté et le fait que toutes les matières premières en proviennent. Les consommateurs veulent de plus en plus des produits locaux, ils recherchent l’authenticité. L’écologie et le développement durable contribuent à cette démarche cohérente, mais ne sont pas encore un critère d’achat déterminant. En plus des produits, les éditions limitées et les coffrets (notamment avec verres) sont toujours très demandés par les cavistes, notamment en cette fin d’année – nous proposons une cinquantaine de coffrets par an.