Le succès de la politique commerciale en ligne d’une entreprise dépend entièrement de la qualité de sa stratégie de marketing digital. Comment établir une bonne politique webmarketing ? Ci-dessous nous vous proposons 7 conseils inspirés du livre « L’Art de la Guerre », de Sun Tzu…
Une stratégie marketing digital, c’est quoi d’abord ?
Avant tout, il faut rappeler que la stratégie marketing est l’ensemble des activités menées par une entreprise pour asseoir son nom et commercialiser ses produits ou services. Il s’agit d’un paramètre à prendre en compte lors de l’élaboration du business plan avant la création ou l’expansion d’une entreprise.
Mais lorsque ces tactiques de partage de marché sont mises en œuvre via le Web, nous parlons d’une stratégie de marketing numérique. A ce niveau, cette dernière prend la forme de campagnes menées sur les réseaux sociaux, sites internet, moteurs de recherche et autres canaux digitaux pour attirer, convertir et fidéliser les clients.
La création de contenus stratégiques, pertinents et fidèles à la ligne éditoriale de l’image de marque, est une pierre angulaire. Les entreprises peuvent alors décider de partager gratuitement sur un blog des concepts liés à leurs secteurs d’activité, promouvoir leurs produits sur Instagram ou encore utiliser TikTok pour développer une communauté compatible avec leur activité en fonction de leur profil « buyer personas ».
La définition du « Persona », pilier d’une stratégie de marketing digitale
Tout d’abord, notez que le persona est le profil type du client idéal. Son élaboration tient compte de diverses caractéristiques dont l’âge, le pouvoir d’achat, le raisonnement, le comportement, les dépenses et les priorités de la cible. C’est la base de toute stratégie de marketing numérique efficace. Celui qui met en place correctement réussit la communication numérique, et celui qui n’y parvient pas, coule.
Une seule défaillance de ces paramètres peut sceller le destin d’une entreprise. Comme le dit Sun Tzu dans The Art of War à propos des erreurs fatales des généraux :
« … Il suffit d’une faute pour tout perdre ; et parmi les fautes qu’il peut commettre, combien y en a-t-il de sortes ? S’il prend des troupes hors saison, s’il les envoie quand elles ne doivent pas sortir, s’il ne sait pas exactement où il doit les conduire, s’il fait des camps désavantageux, s’il ignore les nécessités. de ceux qui font son armée… s’il ne connaît pas les forts et les faibles de son peuple… »
Les soldats de l’armée représentent dans notre cas le client et la guerre à mener, c’est-à-dire la part de marché ou l’augmentation du chiffre d’affaires.
Si un entrepreneur veut alors gagner la guerre de la rentabilité, il doit utiliser tous les outils à sa disposition comme Google Analytics pour récolter les informations nécessaires. L’étape suivante consiste à utiliser ces données pour fixer des objectifs réalistes que ce type de personne peut atteindre.
La définition des objectifs
Une entreprise associée à son succès ne se perd pas de vue. Toutes ses opérations suivent une feuille de route ou un plan marketing préalablement établi visant à cibler un groupe spécifique d’individus. Dans le cas d’une stratégie de marketing digital, les actions à mener s’appuient sur différents leviers dont :
Mais le plus important est de savoir comment ses différents points sont utilisés dans la politique commerciale. Vous ne devez oublier aucun détail sous prétexte que vous connaissez le marché ou avez une expérience dans le domaine. Comme le dit Sun Tzu dans L’art de la guerre :
« Celui qui se prépare, prudemment, à affronter l’ennemi qui n’est pas encore ; lui-même gagnera. La principale raison des crimes est l’utilisation de la similitude dans le sens antihoraire et sans planification. »
Dans cette optique, la définition des objectifs marketing doit s’appuyer sur la fameuse méthode SMART qui s’explique comme suit :
Privilégiez des outils digitaux compatibles à chaque stratégie
Tout d’abord, il convient de rappeler qu’il n’est pas nécessaire d’utiliser plusieurs outils de marketing numérique pour mettre en œuvre une stratégie. De plus, ce qui peut facilement être fait avec l’un ne l’est pas nécessairement avec l’autre. L’idéal serait même d’éviter de faire les mêmes choses partout. Cependant, vous pouvez utiliser un canal numérique pour atteindre un objectif supérieur, en succédant à un autre de moindre valeur, mais nécessaire. Sun Tzu a dit à propos de l’art de la guerre :
«Utilisez généralement des forces directes pour mener la bataille et des forces indirectes pour gagner la décision. Les ressources de ceux qui sont entraînés à utiliser des forces indirectes sont aussi illimitées que les ressources du Ciel et de la Terre, et aussi inexorables que le cours des grands fleuves. »
Ainsi, vous pouvez par exemple utiliser les réseaux sociaux, une landing page ou un blog pour collecter subtilement les adresses emails de vos prospects (via des livres gratuits par exemple). Mais à ce niveau, il faut éviter certaines erreurs banales, mais qui peuvent être fatales. Si vous souhaitez axer cette stratégie sur les vidéos, mieux vaut utiliser YouTube, Tiktok, voire Instagram pour la mettre en place. En revanche, si vous choisissez d’écrire un article, Facebook, Linkedin, Twitter ou un blog seraient plus adaptés. L’étape suivante peut être d’utiliser la newsletter pour envoyer, grâce aux emails que vous avez collectés, des messages promotionnels ou la présentation de vos offres à des clients potentiels. C’est en fait l’une des nombreuses techniques de l’Inbound Marketing.
L’Inbound Marketing
L’inbound marketing est un ensemble de techniques non intrusives visant à attirer l’attention du client et à promouvoir une entreprise ou une plateforme grâce à un contenu attractif spécifique. Celles-ci s’articulent autour du centre d’intérêt du personnel et servent ses besoins ou prétendent pouvoir le faire en portant le manteau d’expert sur le problème ciblé.
Pour mettre en œuvre cette stratégie de marketing digital, les entreprises utilisent les blogs via des références SEO naturelles, les réseaux sociaux, les webinaires, etc. En effet, cela leur permet d’avoir des leads qualifiés pouvant être convertis en clients, une augmentation du trafic, une adaptation des stratégies de marketing digital, un taux de conversion et de rétention élevé, ou encore des bénéfices de revente et de cross-selling.
C’est pourquoi il est essentiel d’analyser attentivement les forces et les faiblesses du client ainsi que chaque situation avant de se lancer. Sun Tzu ne s’était pas trompé lorsqu’il a affirmé :
« Les mesures spatiales sont vérifiées à partir du terrain ; les quantités dérivent de la mesure ; les chiffres proviennent de quantités; flux de comparaisons à partir de nombres ; et la victoire est le résultat de comparaisons. »
Pour convaincre un client, il faut alors l’attirer de manière stratégique car il gravite autour de ces points d’intérêt et des réalités du terrain (marché). Mais tout cela ne servirait à rien si vous ne trouviez pas les mots justes quand vous en avez besoin, pour le convaincre.
Le storytelling
« Les guerriers habiles ne trouvent pas plus de difficulté au combat ; ils s’assurent de gagner la bataille après avoir créé les conditions appropriées. Ils ont tout prévu… Ils connaissent la situation des ennemis, ils connaissent leurs forces, et ils savent ce qu’ils peuvent faire et jusqu’où ils peuvent aller. »
La victoire dépend de l’art de manipuler les caractéristiques d’une cible. Dans le cas d’une stratégie de marketing digital, le storytelling est la pierre angulaire pour atteindre un tel objectif. Il se base sur un ensemble de ressentis, d’habitudes et de valeurs du client potentiel pour d’abord établir une connexion avec ce dernier. Il inspire alors à la cible un sentiment identitaire visant à rendre unique son lien à la marque.
Cela peut se faire à travers le récit de l’histoire de l’entreprise ou à travers une histoire dans laquelle la personne concernée peut se voir, voire ressentir des similitudes avec sa propre expérience. Sur la base de ce levier essentiel du marketing émotionnel et d’un bon positionnement, il sera alors plus facile de convaincre un client de proposer vos services ou d’acheter un produit. Cependant, les qualités ou les tactiques des concurrents ne doivent pas être négligées lors de l’élaboration d’une telle politique.
Vaincre la concurrence
Comment survivre dans un marché concurrentiel ? Comment gagner des parts de marché malgré l’influence des leaders du marché ? Comment établir une situation de quasi-monopole dans votre entreprise grâce à la présence numérique ? Avant tout, il faut comprendre, comme le disait Sun Tzu :
« Il y a l’invincibilité en défense, la possibilité de victoire en attaque »
Tout dépend des actions que vous entreprenez.
Sur le web, une stratégie de marketing numérique efficace axée sur la concurrence doit tenir compte des forces et des faiblesses de chacun. Quelles sont les qualités du concurrent ? En quoi votre entreprise est-elle meilleure que cette dernière ou comment pourrait-elle l’être ?
Après avoir répondu à ces questions, développez vos stratégies de marketing Web en tenant compte de ces paramètres. Vous devez montrer aux clients que malgré les atouts des leaders du marché, ils bénéficieraient grandement de vos services. Mais si vous comptez vous mettre à profit là où un concurrent détient déjà le monopole, veillez à augmenter la qualité et l’attractivité de votre offre pour ne pas être dérangé.
Le problème est que si le client doit choisir par exemple entre deux yaourts bio, il préférera probablement celui auquel il est habitué à moins que l’autre ne se démarque exceptionnellement. Si votre produit ou service ne peut pas offrir un tel atout, optez plutôt pour l’innovation, même si vous essayez de satisfaire un besoin qui a déjà des offres.
La stratégie d’innovation
La stratégie d’innovation peut être mise en œuvre de différentes manières :
Vaincre un ennemi concurrentiel ou gagner des parts de marché est une grave trahison. Rien de ce que Sun Tzu a dit dans l’art de la guerre :
« Pour être sûr de prendre ce que vous attaquez, vous devez attaquer là où il ne se défend pas ; Pour être sûr de ce que vous défendez, vous devez défendre un endroit où l’ennemi n’attaque pas. »
Si vous choisissez cette stratégie de marketing numérique, vous avez un énorme avantage, voire un monopole jusqu’à ce que vous battiez la concurrence, voire l’éliminiez. Le bonus, c’est parfois le client qui s’occupe involontairement de votre publicité en partageant sa satisfaction de votre offre avec des connaissances ou des amis.