Les réseaux d’agents immobiliers souffrent encore d’un manque de notoriété auprès du grand public. Mais ils commencent vraiment à faire de l’ombre aux agences qui s’installent.
Nés en 2000 en France, ils travaillent avec un réseau de freelances qui s’appuient sur leurs outils numériques. Et leur modèle à bas prix – offrant aux clients des commissions inférieures de 10 à 15 % à celles des agences traditionnelles – fait son chemin.
IAD numéro un du marché
En cinq ans – entre 2017 et 2021 – ils ont doublé leur part de marché dans la vente de maisons anciennes, passant de 11% à 22%. Dans le même temps, la part des agences physiques est passée de 82% à 72% selon le premier baromètre publié mercredi par La Maison des mandataires, qui regroupe différents réseaux. Son président, Vincent Pavanello, affirme même que « IAD, premier réseau d’agents en France, est devenu le numéro un du marché, devant Orpi et Century 21 ». Fin 2021, Xerfi parlait déjà d’un « vrai remaniement ».
La France compte désormais 45 000 agents immobiliers, dont 14 800 pour le seul réseau IAD, contre un total de 18 000 en 2017. Sur la population des conseillers immobiliers, 40 % appartiennent à un réseau d’agents, 31 % sont rémunérés par une agence et 29 % sont agence affiliée, selon cette étude.
Force de vente
En 2021, les réseaux représentatifs ont enregistré une hausse de 35% de leur chiffre d’affaires à 1,34 million d’euros avec des transactions record. Ils ont réalisé 177 000 ventes sur un total de près de 1,2 million, soit une augmentation de 31 % par rapport à 2020, où la croissance du marché était de + 15 %. Pour Vincent Pavanello, 2021 a aussi été l’année de la « reconnaissance des modèles ». « Des fonds d’investissement se sont intéressés à lui, notamment Insight Partners, qui a participé en février 2021 à la collecte de 300 millions d’euros auprès de l’IAD.
Selon Jean-Marc Torrollion, président de la Fédération nationale des agents immobiliers (Fnaim), « les agences traditionnelles n’ont pas su augmenter leur force de vente pour accompagner l’extraordinaire croissance du marché de la transaction immobilière. Ils ont laissé le champ libre à des réseaux d’agents qui ont eux-mêmes fait preuve d’agilité. Il met cependant en avant deux faiblesses : le « turn-over élevé » qui continue de plomber ces réseaux, et souvent un manque de formation.
« Guerre de modèles »
Dans un marché ultra-dynamique, cette percée des réseaux d’agences n’a pas encore vraiment touché les agences physiques, elles aussi impactées par l’arrivée des agences 100% en ligne (Liberkeys, Hosman, Proprioo, etc.). Ils continuent d’enregistrer une croissance de 2,2 % sur cinq ans. Mais dans le même temps, la part des réseaux d’agents était de 23,6 % ! « Avec la contraction du marché, que nous prévoyons, la concurrence va s’intensifier, une guerre des modèles va commencer », prédit Jean-Marc Torrollion, qui table sur une baisse de 15 à 20% du volume des transactions cette année.
Que le modèle classique ne soit pas dépassé, en témoigne la percée spectaculaire du réseau Stéphane Plaza Immobilier, qui mise sur l’attraction des clients pour l’agence du coin de la rue. Le groupe Arche croit aussi beaucoup à la proximité, qui a racheté en quelques années les chaînes Laforêt, Guy Hocquet, Century 21 et Nestenn.
Capter les ventes entre particuliers
Une autre inconnue est la capacité des professionnels de l’immobilier à capter les ventes qui se sont jusqu’ici réalisées entre particuliers. Fin 2015, Leboncoin et SeLoger ou PAP ont créé leur propre plateforme bien’ici spécifiquement pour se contrer.
Ce marché de particulier à particulier représente désormais 30 % des transactions, contre 37 % il y a dix ans, selon la Fnaim. Pour l’instant, cette baisse a avant tout profité aux agents immobiliers. Mais demain? Le jeu reste ouvert.