« Les confinements qui ont suivi nous ont obligés à réfléchir à l’ingénierie pédagogique et à créer plus d’interactions car, paradoxalement, la technologie ralentit un peu la communication », constate Nabil Messeguem, consultant formateur Demos, expert métier.

Pour lui, les forces de vente qui sont appelées à organiser de plus en plus fréquemment leurs rendez-vous d’affaires par visio, n’ont d’autre choix que de s’adapter. Mais les anciennes méthodes ne fonctionnent plus.

Le contenu théorique descendant, qui pourrait être accepté tant que le formateur a suffisamment de talent pour le « vendre », ne s’en va pas. Les modules doivent être réécrits. Et une pédagogie plus interactive.

Créer un teasing

Dans la culture commerciale, formation rime avec séminaire ! Mais cela semble déjà loin quand ils acceptent volontiers de quitter leur entreprise pour rejoindre leur équipe dans un lieu idyllique et y partager des moments de convivialité.

Le Covid est passé par là. « Les commerciaux ont une appréhension face à la formation à distance, explique Christine Clément-George, chargée de clientèle et directrice du pôle performance de Grass Roots Group, une agence de performance commerciale. Nous pensons qu’il est important d’envoyer un teaser, qui prend la forme d’un message ludique pour créer la surprise, présente les outils disponibles, invite à se préparer, etc. Des capsules numériques qui peuvent aussi jouer sur les émotions.

Une autre idée est de faire une évaluation rapide des compétences. La société b-flower, conseil et formation au fonctionnement des entreprises, propose un outil d’autodiagnostic. « Ce questionnaire permet aux vendeurs de se positionner par rapport à leur niveau actuel et par rapport au niveau souhaité et nous permet d’identifier les écarts », précise Olivier Forner, président de b-flower.

Le cabinet de recrutement Uptoo utilise son test de compétences commerciales pour identifier rapidement les leviers de progrès (hard et soft skills) à activer. « Les résultats servent à personnaliser le contenu », commente Trevor Saint-Léger, responsable de la formation Uptoo.

Séance flash

La formation à distance doit privilégier un format court et ne réunir qu’un petit groupe de six à huit participants. « Au-delà, il y a trop de pertes, le formateur n’arrive plus à capter l’attention des élèves », souligne Nabil Messeguem.

La durée est volontairement limitée. Pas question de mobiliser les forces de vente derrière leurs ordinateurs pendant deux jours consécutifs. Ce serait complètement contre-productif. Au contraire, Olivier Forner propose « de remplacer les deux jours habituels par quatre demi-journées et d’inviter les vendeurs à tester leurs compétences sur le terrain ». Aussi de faire un premier bilan de sa mise en œuvre. L’idée est de laisser passer les messages et de relier les briques au fur et à mesure.

La tendance est aux sessions flash. « Nous divisons volontairement la formation en séquences de 1h30 à 2 heures maximum, entrecoupées d’ateliers de 15 à 30 minutes (rédaction d’un pitch, préparation d’une négociation, analyse d’un service, etc.) » précise Christine Clément-George. Un rythme qui évite les décrochages et favorise les échanges. « Les vendeurs jouent le jeu, participent aux formations et aux scénarios », ajoute-t-il.

Miser sur l’interaction

De nombreux outils facilitent ce type d’approche pédagogique, décomposée en petites séquences. « L’application Kahoot ! propose des quiz pour créer des émulations avec un système de points, un podium, etc. Ce type d’outil séduit les commerciaux », précise Nabil Messeguem.

Parce que la clé de la formation à distance, c’est l’interaction ! L’animateur devrait vérifier plus souvent ce qui a été appris, granuler les exercices, etc. « Nous avons investi dans Opendo, que nous co-développons pour construire des phases d’itération », précise Olivier Forner. Opendo, outil d’animation numérique, comprend un tableau blanc, des quiz, des sondages, etc.

b-flower propose également le recours à Vyfe, l’expert de la formation vidéo, qui assure un débriefing intelligent, notamment en balisant les passages intéressants des vidéos, trop longs à regarder en entier. L’animation passe aussi par des jeux de rôle, des scénarios, etc.

« Uptoo se positionne comme le formateur sportif des forces de vente, nous avons donc développé une plateforme e-learning et privilégions des formations courtes variant les différents formats (audio, vidéo, quiz) et poussant les messages, notamment pour les notifications ». , soutient Trevor Saint-Léger.

Techsell, filiale de Globe Group, spécialisée dans l’externalisation d’activité et le marketing B2B2C sur les marchés de la haute technologie, du sportswear et du divertissement en France, développe des formations favorisant des outils innovants pour améliorer l’apprentissage (réalité virtuelle et augmentée, escape game, microlearning, etc.) . )

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« Pour motiver les équipes, nous avons utilisé les codes du jeu : gamification, challenges, jeux… en s’alignant sur les objectifs des vendeurs. Nous avons aussi plus proche du physique : salles de classe, masterclasses, etc. lieu dédié au shopping en direct, nos formateurs peuvent organiser des formations en direct dans des studios entièrement équipés pour échanger directement avec les vendeurs et proposer une formation beaucoup plus interactive », explique Adrien Tinard, directeur du développement commercial chez Techsell.

Au total, Victor Cabrera, PDG de Technique de Vente Edition, consultant, formateur et blogueur, recense plus d’une soixantaine d’outils développés par des start-up qui permettent aux commerciaux d’augmenter leur performance : « Au lieu de préparer une présentation classique de ces outils, je préfère . de demander à mes stagiaires de les essayer et d’expliquer les bénéfices au groupe, c’est beaucoup plus efficace », explique-t-il. Cette pratique concrète incite les commerciaux à adopter les outils numériques.

Comme on peut le voir, avec la formation à distance, la formation change de paradigme. Il n’y a plus de savoir d’un côté et d’étudiants de l’autre. Cela devrait plaire aux populations commerciales mal à l’aise avec les cours.

Mixer les formats

« Si le choix du format (formations en direct, vidéos, jeux) dépend de l’objectif, de la finalité et du contenu à transmettre, le blended learning (formation présentielle et à distance) est important pour garantir la maîtrise des compétences acquises.  » résume Adrien Tinard.

Le distanciel se prêterait mieux à l’intégration de concepts et de méthodes qu’estime pour sa part Nabil Messeguem. « A distance, les formateurs doivent aller chercher les élèves, les mobiliser et cela demande beaucoup d’énergie », se souvient Nabil Messeguem. Dans l’entreprise, « l’implication des managers est essentielle dès le début du programme de formation. Nous devons être présents pour soutenir les messages, pour les former ainsi et pour accompagner la progression tout au long du dispositif », insiste Trevor Saint-Lumière.

Enfin, comme un séminaire se termine par une cérémonie de clôture, l’envoi d’une capsule numérique finale clôt la session. Cette communication peut offrir une conclusion ou inviter à un suivi. « Un outil comme Klaxoon, par exemple, permet au groupe de conserver un accès au travail effectué, les salariés peuvent ici partager leur retour d’expérience », glisse Christine Clément-George. Grass Roots a développé une application (Connect by Grassroots) pour faciliter la consultation de micro-modules très ludiques (1 m 30 à 3 minutes), avec quiz d’évaluation finale.

« Associé à un mécanisme d’incitation et de récompenses obtenues à des moments clés, il favorise l’adhésion au suivi et au challenge entre équipes au sein d’un réseau ou entre régions », assure Christine Clément-George. Fournir des conseils pratiques ou des bonnes pratiques à consulter et proposer une nouvelle évaluation quelques semaines plus tard contribuent également au succès de la formation.

« Embarquer davantage le middle management »

Cédric Faivre, Directeur Commercial et Marketing de Still & France

Pendant le confinement, le chef de la force de vente de Still France, fournisseur de systèmes intralogistiques et de chariots élévateurs, comprend que certains salariés sont tétanisés à la perspective d’honorer leurs rendez-vous clients par vidéo. Décidez ensuite de faire le point sur les compétences.

« Uptoo, notre partenaire recrutement, me propose dans un premier temps une évaluation, qui prend la forme d’une enquête en ligne (avec un questionnaire à remplir en 25 minutes) pour identifier les soft skills et hard skills à renforcer. Au total, 61 vendeurs sont impliqués et invités à suivre un programme virtuel en petits groupes de 5 ou 6 », explique-t-il.

Avant d’envoyer ses salariés à la formation, Cédric Faivre a pris soin de tout tester pour en percevoir les bénéfices. Il n’est pas déçu. « Nous avons dû fournir un gros travail d’organisation pour planifier les sessions et coordonner l’agenda, certains un module, d’autres deux ou trois (au total entre 9h et 27h de formation en 5 mois) », indique-t-il.

Et s’il n’a toujours pas les résultats – les commerciaux font actuellement l’objet d’un bilan de fin de stage -, le responsable commercial juge l’expérience positive : « le format est dynamique, avec l’élaboration du scénario, après un face-à-face ». – en présentiel avec une salle ouverte, les ateliers sont animés par d’anciens responsables commerciaux, professionnels du digital et du management avec une approche très concrète. »

Seul bémol : « si c’était à refaire, je veillerais à impliquer davantage les cadres intermédiaires, qui n’ont pas été suffisamment engagés dans le programme » regrette-t-il.