Ce n’est pas seulement essentiel du point de vue du devoir de conseil de ses clients, c’est aussi un levier de développement commercial. Responsable commercial de MetLife France dans la région sud, Grégory Llinares incite les intermédiaires en assurance à réaliser chaque année une revue complète des contrats de prévoyance de leurs clients. Il explique pourquoi.

Les besoins de retraite sont étroitement liés à la situation professionnelle, familiale et financière de l’assuré : un jeune entrepreneur solo de 30 ans, adepte de sports extrêmes, a tendance à privilégier les garanties Incapacité et Invalidité, avec des niveaux relativement faibles. Au fil des années, au fur et à mesure que son entreprise grandit, il peut ouvrir son capital à un ou plusieurs associés, se marier, avoir des enfants : il lui faut alors assurer l’avenir de ses proches et la pérennité de son entreprise avec des garanties plus complètes. (rente de conjoint, pension d’éducation ou frais généraux, par exemple) et des niveaux de protection plus élevés en fonction de ses revenus.

Pour accompagner ce parcours de vie, il est indispensable de confronter régulièrement les contrats des assurés avec la réalité de leurs besoins. « Les intermédiaires d’assurances ont tout intérêt à faire une revue annuelle de tous les contrats afin de, le cas échéant, changer les garanties ou changer d’assureur, explique Grégory Llinares, responsable commercial de MetLife France en région Sud. . Cela fait partie de leur devoir de conseil, qui a été renforcé par la mise en œuvre de la directive sur la distribution en assurance (DDA) : un assuré qui s’estime avoir été mal conseillé à l’occasion d’un sinistre peut demander une indemnisation. »

Le baromètre MetLife CSA des retraites TNS1 publié en juillet 2022 révèle pourtant qu’à peine 1 contrat sur 5 (précisément 19%) est revu chaque année et que 43% des contrats de retraite n’ont jamais été revus par leur souscription. Or, disposer de la couverture la plus adaptée à sa situation est l’une des principales attentes des assurés vis-à-vis de leur intermédiaire d’assurance (besoin exprimé par 41% d’entre eux), juste après le bon rapport qualité-prix (58%) et le règlement des sinistres (46 %). ).

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« Certains réseaux d’agents ont bien compris l’importance d’une couverture adéquate et n’hésitent pas à dépister les indépendants et les chefs d’entreprise en leur demandant depuis combien de temps leurs garanties providentielles n’ont pas été rediscutées avec leur courtier ou CGP. », prévient Grégory Llinares. Faire l’impasse sur la révision annuelle des contrats de retraite expose donc les intermédiaires d’assurance à un double risque, juridique et commercial.

« C’est plus dommage que ce dialogue avec les assurés puisse être une formidable opportunité de rebond commercial », insiste Grégory Llinares. Elle peut conduire à une augmentation des niveaux de garanties, à la souscription d’options ou de garanties complémentaires ou à des ventes complémentaires, tant en assurance de personnes qu’en assurance de dommages. C’est aussi un levier de fidélisation : « Appeler régulièrement un client pour mettre à jour son profil, c’est montrer son expertise et gagner sa confiance », conclut Grégory Llinares.

La revue des contrats TNS peut donc être vue comme un levier de fidélisation voire de croissance par les intermédiaires, qui ont tout intérêt à la pratiquer : approche commerciale et devoir de conseil vont de pair sur ce sujet.

1 Enquête en ligne auprès de 400 indépendants et chefs d’entreprise entre le 9 et le 17 mai 2022.