Un agent immobilier n’a de vie ou de sens que lorsqu’il a un bien à vendre, cela va de soi… L’estimation d’un bien est donc, presque systématiquement, le point d’entrée pour le conseiller en biens contre mandat et donc contre vente. Antoine Ménard vous conseille de vous assurer que votre équipe assure le bon suivi des devis.
Il n’est donc pas surprenant que la plupart des agents immobiliers dépensent beaucoup (argent, temps, énergie, etc.) pour obtenir le plus d’estimations possibles.
L’objectif de l’estimation
Cependant, l’estimation n’est pas un but en soi. La réalisation d’estimations a pour seul but de découvrir des projets de vente puis d’obtenir des mandats, et plus particulièrement des mandats exclusifs. Un portefeuille d’estimations représente donc la source essentielle de revenus pour un agent immobilier, et ne pas les relancer de manière régulière et appropriée est presque criminel dans notre métier.
Cependant, de nombreux agents immobiliers s’arrêtent à la remise de l’estimation et augmentent peu et en tout cas pas assez leurs perspectives après cette étape. « Le projet n’est pas mûr, le client n’est pas prêt, ce n’est pas un vrai projet de vente. Les idées reçues en la matière, comme souvent dans nos métiers, ont la vie dure lorsqu’il s’agit de relancer une estimation. Ils se privent ainsi, mais surtout l’entreprise, d’un certain chiffre d’affaires.
Par exemple, lorsqu’un de mes partenaires est parti parce qu’il avait des résultats (très) insuffisants, je me souviens que j’avais relancé tout son portfolio d’évaluation la semaine après son départ. Sur près de 50 dossiers récupérés après son départ, que nous avons ensuite relancés (et qui ne l’étaient plus depuis un certain temps), une quinzaine ont abouti à la signature de mandats exclusifs dans les 10 jours qui ont suivi.
La question est donc de savoir comment organiser le suivi des devis auprès des partenaires ?
Classer ses prospects par ordre de priorité
Relancer aveuglément vos estimations conduira inévitablement à une perte dans la transformation des prospects en clients vendeurs. Il est en effet impossible de relancer avec le même match et de manière non ciblée toutes les estimations chaque semaine ou chaque jour. Cela ne sera pas pertinent pour les clients et représentera le risque d’un réel découragement de la part des salariés.
Il est donc essentiel d’attacher un degré d’urgence à chaque projet pour assurer un suivi fréquent avec des prospects adaptés à chaque situation et à chaque client.
Il appartient donc au responsable d’agence ou au responsable d’équipe de préciser les critères de classement des prospects selon l’urgence de leur projet. Ainsi, un prospect qui doit vendre son bien car il vient d’acheter une maison neuve, et dispose d’un crédit construction sur 2 ans, sera classé dans une catégorie (catégorie « A » par exemple) qu’il faudra suivre au quotidien. A l’inverse, un client faisant un devis sans projet concret identifié à court ou moyen terme sera classé dans une catégorie permettant de faire des relances mensuelles (par exemple catégorie « C »).
Bien sûr, il est important de savoir qualifier un projet, et c’est une compétence que le manager doit savoir transférer à ses collaborateurs. Il est donc important de le sacraliser grâce à un classement basé sur des critères précis et objectifs à déterminer par le manager, et d’éviter de laisser ce classement reposer uniquement sur la perception des salariés.
Le suivi régulier des dossiers d’estimation
Mais s’il suffisait de l’écrire ou de le dire pour un classement efficace et des rappels réguliers, la gestion d’une agence immobilière en serait grandement simplifiée.
Malheureusement, il appartient au gestionnaire et à lui seul de veiller au respect de ces méthodes.
A ce titre, le dirigeant doit, dans le cadre du suivi de l’activité de ses salariés, procéder à un contrôle du suivi effectif des estimations réalisées, selon les classements établis par le salarié. Connaissant l’incroyable source de revenus qui est remise à nos concurrents en raison d’un manque de rappels de nos employés, il est important d’effectuer un suivi régulier de ceux-ci.
Comme nous l’avons évoqué à propos des entretiens individuels, la fréquence de ces points de bilan avec les collaborateurs dépendra principalement de la maturité des collaborateurs et de leurs performances habituelles. Un conseiller qui possède une expérience considérable et un palmarès probant n’aura pas besoin de rappels réguliers au sujet des estimations. Le voir une fois par mois sera plus que suffisant.
A l’inverse, un jeune salarié dans la fonction, ou dont les résultats ne décollent pas, ou dont les résultats connaissent une baisse importante, devra être vu chaque semaine pour vérifier avec lui que ses devis ont bien été relancés. Pour ces salariés, sous ces points, chaque dossier doit être traité un par un, et selon la fréquence associée à leur catégorie. Par exemple, des dossiers « A » tous les jours, des dossiers « B » toutes les semaines et des dossiers « C » une fois par mois.
En conclusion, vous connaissiez déjà, ou vous redécouvrez, la rigueur du dirigeant dans le suivi des devis, et la nécessaire maîtrise de ses collaborateurs en la matière seront les seules garanties de l’absence de fuite de chiffre d’affaires.
A éviter
Pense que les partenaires sont suffisamment autonomes pour savoir ce qu’ils ont à faire. Un collaborateur, aussi autonome et compétent soit-il, doit être guidé, notamment lorsqu’il s’agit de suivre des devis.
Une astuce :
Ayez toujours à portée de main un tableau de suivi des devis, mis à jour quotidiennement par l’assistante via votre CRM, afin de ne pas dépendre de la déclaration de vos salariés.