La plateforme est essentielle pour vendre des produits sur Internet, mais est souvent mal utilisée ou mal positionnée dans la stratégie digitale des PME.
La plupart des chefs d’entreprise que je rencontre ne sont pas satisfaits des résultats qu’ils obtiennent sur Amazon. Cependant, ils ne peuvent souvent pas me dire comment ils positionnent la plateforme dans leur stratégie digitale voire commerciale. De plus, ils admettent qu’ils ne se voient pas attribuer de ressources spéciales pour ce poste, mais ont été assignés en tant que tâche supplémentaire pour des postes existants dans le marketing, l’adv, le commerce électronique, etc.
Il n’est pas surprenant que les résultats soient décevants car de manière grossière et quelque peu provocatrice, la seule chose réellement fixée est l’objectif CA attendu.
Pourquoi Amazon est-il un atout indispensable en B2C et B2B ?
Amazon est devenu plus qu’un marché, c’est devenu son propre média qui au 2ème trimestre 2022 (source FEVAD/Médiamétrie) a :
Pour rappel, en France en 2022, il y aura 53,5 millions d’internautes, ce qui signifie que 64% de cette population se connectera au moins une fois à Amazon chaque mois.
D’autre part, différentes études montrent que :
Ces chiffres simples montrent qu’aujourd’hui, en B2B ou B2C, être sur Amazon est un moyen important de faire connaître votre marque et en dehors d’Amazon.
Amazon dans une stratégie digitale
Pour les PME, il faut choisir ses batailles, car on a rarement l’argent pour tout faire et il faut concentrer ses ressources avec le meilleur ROI.
La stratégie digitale vis-à-vis du consommateur sera quasiment la même que l’on fasse du B2B ou du B2C. En effet, avec l’utilisation d’Internet, les consommateurs vont rechercher des informations sur vos produits, que le mode de distribution soit direct ou indirect. Il faut donc dans les deux cas mettre en avant dans ce média B2C le produit, l’entreprise, les avantages face à la concurrence, ne serait-ce que pour donner envie d’acheter. (En savoir plus : PME en B2B : pourquoi vendre sur le marché B2C ?)
Pour cela, vous pourrez utiliser deux méthodes à des fins différentes : votre site web et Amazon.
Le site internet permettra surtout aux consommateurs d’être informés en interne sur votre marque, vos produits, votre entreprise au sens large. En revanche, il sera moins visible dans Google, car la première page (à quelques exceptions près) a la confiance des grandes multinationales ou des places de marché. Faites un auto-test sur Google en utilisant l’un de vos mots clés et vous trouverez l’entreprise mentionnée sur la première page.
Cependant, vous n’avez pas les moyens financiers de revenir en arrière et de vous battre avec eux au prix de l’achat de mots-clés sur Google. Ce sera certainement une perte de temps et d’argent.
Ainsi votre site web ne sera pas visible sur internet, sauf pour les personnes qui connaissent votre marque ou qui tapent directement votre nom dans Google. Et c’est là qu’Amazon prendra sa place pour trouver de nouveaux clients. En effet, Amazon, comme montré ci-dessus, est devenu un média et doit être utilisé comme tel pour promouvoir la marque et trouver de nouveaux clients.
Les acheteurs sur Amazon sont généralement des acheteurs occasionnels qui vont tester et découvrir de nouveaux produits.
Voir un exemple exemple, ci-dessous, d’Amazon sur une de mes clientes en cosmétique pour s’en rendre compte :
En septembre 2022, 77% de ses ventes sur Amazon étaient réalisées par des primo-accédants alors que le produit existe depuis 2017…
Site Web et Amazon, quel outil pour quoi ?
La fonction principale du site Web est de fournir des informations détaillées aux clients qui trouvent votre marque par le bouche à oreille, la recherche sur Amazon, votre présence sur les réseaux sociaux ou les achats dans un magasin physique.
Les deux objectifs principaux de votre site seront :
Votre budget doit être centré sur ces deux objectifs et non sur votre invisibilité sur Google.
L’objectif principal d’Amazon est de faire connaître votre marque et vos produits à un large public qui achètera ensuite sur Amazon ou reviendra sur votre site Web via Google et votre nom de marque. En effet, les acheteurs Internet ordinaires (57 %) qui utilisent Amazon comme moteur de recherche de produits n’achètent pas nécessairement sur Amazon.
Amazon a ses adeptes, mais aussi ses détracteurs. Cependant, il est devenu un média important pour la promotion des produits et des marques.
Comment se rendre visible parmi 150 millions de produits sur Amazon ?
Une fois que vous avez compris qu’Amazon est un média indispensable, la question suivante est : comment faire pour que votre marque et vos produits soient vus par la concurrence par exemple ?
En tant que PME, vous devez être capable de vous différencier du grand groupe et de vos concurrents.
Pour cela, il n’y a pas de baguette magique, il faut utiliser tous les moyens fournis par Amazon pour se rendre visible. Cela nécessite d’avoir ou d’attribuer des compétences et des ressources pour y arriver. Ce succès passera par plusieurs actions qui toutes combinées vous permettront d’avoir certains de vos produits parmi les 100 meilleures ventes sur Amazon quand vous n’êtes qu’une PME face aux géants de votre catégorie d’activité.
Ces leviers sont :
Si vous souhaitez connaître les détails de ce levier, vous pouvez lire l’article suivant sur le JDN : PME : pourquoi et comment vendre des « puits » sur le marché ? / Quel marché B2C devriez-vous choisir pour vendre votre produit ? / Des solutions pour optimiser votre ROI publicitaire sur Amazon
Une bonne utilisation de ces différents leviers et une bonne connaissance d’Amazon vous permettront d’apparaître en première page d’Amazon malgré 150 millions de produits.
Amazon crée des leads, le site web fidélise
En résumé, la stratégie numérique en 2022 pour les PME devrait :
Évidemment, vous devrez réfléchir intelligemment à votre stratégie d’interaction entre les deux pour attirer le plus de clients Amazon possible sur votre site Web. La pratique est simple et la loi existe pour le faire…
Il faudra également prévoir les ressources nécessaires à une bonne maîtrise d’Amazon afin d’en recevoir tous les bénéfices tout en générant des marges. En effet, les coûts marketing sur Amazon ne s’arrêtent pas aux commissions sur les ventes et le mécanisme des coûts doit être maîtrisé si un ROI positif est souhaité.
La difficulté est de trouver les ressources maitrisantes d’Amazon, car « depuis 2021, le secteur est entré dans une forte tension dans le marketing digital car les grandes enseignes sont décroissantes dans la finesse du poste et de plus en plus exigeantes dans les compétences recherchées.. » L’année dernière, le salaire a augmenté de 10 % dans le marketing du commerce électronique, une augmentation supérieure à ce que nous avons vu auparavant. Un poste de plus en plus difficile à trouver », observe Jacques Froissant, directeur général d’Altaïde.
Et en tant que PME, le sujet est encore plus vrai, car il n’est pas nécessaire d’avoir suffisamment de traction ou de chiffre d’affaires pour financer un poste à temps plein. Amazon restera le leader encore de nombreuses années et investir dans la formation de son personnel, même partiellement dans chaque domaine d’expertise requis, est un bon investissement pour l’avenir. Sinon, recourir à l’externalisation pour rester concentré sur votre cœur de métier est une autre stratégie.
Si vous voulez des résultats à la hauteur de vos attentes, adaptez vos moyens à vos ambitions et ne négligez ni les compétences ni le budget nécessaires au risque de vous perdre dans cet extraordinaire canal de communication et de vente : 34% des Français déclarent découvrir de nouveaux produits par marchés.