C’est le problème de 2022 dans l’immobilier. A cette période de l’année, près d’un crédit sur deux est refusé aux acquéreurs de 30-35 ans. Ce défaut touche même les emprunteurs dont les dossiers sont jugés très bons, ce qui aurait été concluant s’ils avaient été déposés l’année précédente. Avec l’inflation et les taux de crédit exorbitants, obtenir un prêt est devenu plus compliqué que jamais.
Un professionnel de l’immobilier doit maîtriser un sujet aussi central. Le refus de crédit est un risque auquel vous êtes confronté lorsque vous mettez vos efforts dans une vente potentielle. En fait, trouver un acheteur ne suffit pas. Il existe des solutions si vous ne voulez pas que votre vente se rompe entre l’engagement et l’acte public. Il n’y a rien de pire que de ne pas recevoir vos frais en raison d’un refus de prêt. Sans compter la déception de l’acheteur et surtout du vendeur, qui pensait pouvoir vous faire confiance. Dans cet article nous vous donnons quelques conseils pour maîtriser le sujet et éviter que vos acheteurs ne se voient refuser un crédit. Ces huit techniques vous permettront de vous démarquer en tant que professionnel de l’immobilier, de gagner du temps et de mieux éviter la perte d’une vente liée à un refus bancaire.
Faites une vraie découverte acheteur
Afin de ne pas mener des batailles perdues d’avance, vous devez bien connaître votre acheteur potentiel. Cette dernière n’est pas toujours consciente de sa réelle capacité d’emprunt. Vous pouvez surestimer votre budget ou, moins souvent, le sous-estimer. La première étape consiste à poser les bonnes questions au premier rendez-vous :
Vous devez donc recueillir des éléments clés sur votre situation personnelle et professionnelle. Soyez particulièrement attentif à la stabilité financière de votre client et faites attention à l’éventuelle accumulation de dettes. Les procédures judiciaires en cours, comme un divorce, sont également un critère de risque. Pour ces cas, des solutions doivent être apportées avant d’envisager un prêt. Une très bonne gestion de vos comptes est indispensable. C’est à vous d’écouter et de repérer les loups, le cas échéant. Faites ensuite confiance à leur expertise et conseillez les clients au cas par cas.
L’idéal est bien sûr un client avec un contrat à durée indéterminée, car l’instabilité des revenus peut inquiéter une banque et être un motif de rejet. Se pose également la question de la contribution.
Validez le niveau d’apport de votre client
Un apport personnel insuffisant peut aussi être un motif de refus de crédit. La contribution doit couvrir tous les frais accessoires tels que :
Assurez-vous que l’apport de votre acquéreur corresponde à au moins 10% du montant du projet, hors frais de notaire. Parce que ? Les frais accessoires sont des charges à court terme que la banque ne peut pas récupérer de la vente d’un bien immobilier en cas de défaillance. Aussi, plus la contribution est élevée, meilleures sont les chances d’obtenir le prêt et plus vous avez de chances de réussir votre vente. L’apport rassure la banque car il est la preuve de la capacité de paiement de l’acheteur.
Qualifiez bien son budget
Avec le niveau de contribution connu, évaluez le devis de votre acheteur avec précision. Gardez à l’esprit que les mensualités de prêt ne doivent pas dépasser 35% des revenus, assurances comprises. Comme évoqué plus haut, le CDI est réputé pour la stabilité financière qu’il procure, mais cela ne signifie pas pour autant qu’il faille en exclure les indépendants, les chefs d’entreprise ou les professions libérales. Gardez simplement à l’esprit que vos revenus seront davantage décryptés par la banque et informez-en votre acheteur.
Jouez sur le taux d’usure
Le taux d’attrition est un taux fixé par la Banque de France. Désigne le taux annuel effectif global (TAEG) maximum auquel les banques et autres établissements de crédit peuvent prêter de l’argent en France. En 2022, il aura beaucoup fait parler de lui comme motif de prêt pour animaux de compagnie. Depuis le 1er octobre 2022, heureusement pour votre industrie, il a augmenté. Le taux hypothécaire légal maximum est passé à 3,05 % pour un prêt de 20 ans ou plus, et à 3,03 % pour les prêts de plus courte durée. Cependant, cette amélioration semble passagère compte tenu de la tendance à la hausse des taux.
C’est l’occasion pour vous d’affirmer votre statut d’expert.
Fournissez à votre acheteur des conseils sur la façon de contourner le taux d’attrition en tant qu’individu. La première consiste à regarder le taux d’assurance, qui représente une grande partie du coût d’un prêt immobilier. Conseillez-lui d’obtenir une délégation d’assurance auprès de sa banque, afin d’externaliser l’assurance de l’emprunteur. Choisir une assurance emprunteur auprès d’une compagnie d’assurance spécialisée est un acte facilité par la loi Lagarde. Grâce à cette méthode, vous pouvez obtenir une assurance 10 à 30 % moins chère et ainsi réduire votre taux de prêt à un niveau inférieur au taux d’usure.
Un courtier peut également, grâce à son réseau, obtenir des tarifs préférentiels et contourner la difficulté du taux d’attrition.
Faites appel à un courtier en crédit
Un banquier n’est pas nécessairement un expert hypothécaire. Sa fonction, qui consiste essentiellement à gérer le portefeuille et la situation des comptes de ses clients, est trop large pour qu’elle fasse du crédit sa spécialité. Ce n’est pas non plus lui qui prend les décisions concernant son dossier d’acheteur. De plus, il n’est pas à l’abri de l’erreur. On ne compte plus le nombre d’accords de principe, de simulations de calculs de dettes en faveur d’un prêt, qui s’est finalement soldé par un refus de la garantie bancaire, ainsi que de plates excuses. En effet, de nombreux critères sont à prendre en compte : le référencement, la tenue du compte, le saut de charge, le reste à vivre.
En cela, faites confiance au courtier expert. Vous êtes capable de définir avec précision le budget d’un acheteur et vous saurez constituer un dossier solide et pertinent. De plus, le courtier peut trouver les meilleures offres de prêt pour financer un bien immobilier. C’est un gain de temps précieux mais aussi un gain d’argent grâce à des tarifs négociés.
Enfin, le courtier est une source supplémentaire de réassurance. Un bon courtier est une garantie que la vente ne casse pas.
N’hésitez pas à jouer avec la concurrence
Jouer la compétition n’est pas un réflexe pour tout le monde. Un acquéreur a tendance à recourir systématiquement à son propre banquier. Cependant, il est parfois utile d’être plus intelligent et de sonder d’autres institutions financières en créant plusieurs fichiers. Avisez l’acheteur à ce sujet. Vous pourrez mobiliser l’offre de votre banque dans la négociation avec la concurrence, en contrepoids. Vous le savez bien : pour obtenir de nouveaux clients, les concurrents sont prêts à faire plus de concessions et d’offres qu’une banque qui pense que son client est acquis.
Éduquez votre acheteur
Pour se démarquer, le professionnel de l’immobilier doit sensibiliser son acquéreur aux erreurs à ne pas commettre et aux solutions à trouver en amont en cas de situation à risque dans le cadre d’un prêt.
Tout d’abord, c’est une erreur de ne pas connaître le marché et les taux d’intérêt du prêt hypothécaire lorsque l’on souhaite acheter un bien immobilier. Montrez à votre candidat acheteur que vous êtes un chef de file dans votre domaine en le tenant informé de l’évolution du marché immobilier et des taux hypothécaires qui s’appliquent à l’instant T. Depuis des années, ces taux baissent, et la hausse récente est encore assez léger. Cependant, rappelez-vous que le taux d’intérêt ne suffit pas à faire d’un prêt un produit avantageux. Il est également important de prendre en compte le taux effectif général, c’est-à-dire l’ensemble des coûts liés au projet, comme mentionné ci-dessus.
Anticipez et proposez plus de solutions
Pour les personnes qui cumulent des crédits, il est possible de racheter ou de regrouper des crédits en amont. Grâce à ce type d’opération financière, l’emprunteur réduit son taux d’endettement. Il vous sera alors possible de convaincre la banque ou l’organisme de crédit d’accepter votre dossier. Des courtiers spécialisés en regroupement ou rachat de crédit peuvent aider l’emprunteur dans ses démarches et même négocier le prix de son rachat de crédit.
Informez également votre acheteur sur la façon de justifier un saut de charge. Lorsqu’il passe d’un revenu de 700 euros à un crédit de 1 000 par mois, l’emprunteur doit démontrer qu’il est capable d’épargner au moins 300 euros par mois.
Cela touche une petite frange de la population, mais il existe aussi des subventions destinées à aider un potentiel acquéreur, comme le prêt à taux zéro. Des aides patronales sont accordées par certaines entreprises, ainsi que par l’administration publique.
Il était important pour nous de bien réfléchir au sujet. Évidemment, il y avait une volonté de rassembler tous les conseils en un seul endroit, mais aussi de trouver des conseils moins souvent donnés, qui peuvent avoir une valeur pour bâtir une entreprise durable en cette période de transition immobilière. Alors voici nos 3 conseils !
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Vous l’aurez compris, maîtriser le sujet du crédit immobilier est aujourd’hui un savoir-faire essentiel en tant que professionnel de l’immobilier. Face à un dossier un peu plus compliqué qu’un autre, il n’y a pas que des risques, il y a surtout des solutions. Vous avez désormais des astuces qui vous permettront d’accompagner l’acheteur vers son crédit immobilier. Cela évitera la frustration d’une situation de rejet qui pourrait passer cette vente à la concurrence sous votre nez. Votre expérience dans un sujet aussi actuel vous permettra de vous démarquer. Vous serez un partenaire de confiance pour votre acquéreur, qui pourra très bien vous confier ultérieurement sa propriété en mandat exclusif, en guise de reconnaissance, ainsi qu’en vous promouvant auprès de son entourage désireux de vendre ou d’acheter.